Van egy mondat, amit tapasztalatunk szerint nagyon sok vállalkozás szívesen hangoztat:
„Mi mindenkinek tudunk segíteni.”
És bizonyos logika mentén ez jól is hangzik.
Széles piac. Sok lehetőség. Nincs kizárás.
Csakhogy van egy probléma.
A marketing nem arról szól és egyáltalán nem attól lesz sikeres, hogy minél több emberhez beszélünk.
Az egyetlen fokmérője a sikernek az: hány embert tudsz meggyőzni arról, hogy vállalkozásod, terméked, szolgáltatásod választásával jó döntést hoz.
Mert a marketing célja valójában: meggyőzés
Ha lehántjuk róla a technikai rétegeket – platformok, hirdetések, eszközök –, akkor a marketing lényege nagyon egyszerű: hatékony meggyőzés.
Miről kell meggyőzni?
- Arról, hogy amit kínálsz, az értékes.
- Arról, hogy működik.
- És arról, hogy érdemes a tiédet választani a kínálatból.
Eddig egyszerűen hangzik? Akkor emeljük a tétet!
Ha valóban sikeres szeretnél lenni, az előtted álló feladat a következő:
Hitesd el érdeklődőiddel:
Lehet ugyan az általad kínált termék/szolgáltatás nélkül élni, … de nem érdemes!
Ez már talán erősnek, sőt akár kellemetlennek is tűnhet neked.
Sokan gondolják úgy, hogy ez a szint már nem más, mint manipuláció. A manipuláció pedig erkölcstelen dolog, ezért ezt mindenképpen el kell kerülni.
Benned is ez az érzés kavarog?
Akkor figyelj, nézzünk rá erre máshonnan.
Létezik hatékony meggyőzés manipuláció nélkül?
A meggyőzés módjának meghatározása az a pont, ahol sok vállalkozás megijed. Finomít. Óvatos lesz.
Fél, hogy ha túl határozottan érvel önmaga mellett, azzal árt. Pedig ez így önmagában nem igaz.
- Ha a szándék tiszta,
- ha a szolgáltatás valóban értéket ad,
- és ha a kommunikáció őszinte,
akkor a határozott és előre eltervezett meggyőzési stratégia miért tűnik a szemedben manipulációnak?
Még mindig nem érzed magad meggyőzve?
Akkor tedd fel magadnak a kérdést őszintén: Jól jár a vásárlód, ha megveszi, amit kínálsz neki?
Ha a kérdésre a válaszod bizonytalan, vagy éppen egyértelmű nem, akkor ne a marketingedet, hanem a kínálatodat gondold át!
Ha viszont a válasz határozott igen, akkor értékeld át, mi történik, ha mindent beleadsz érdeklődőid meggyőzésébe, vásárlásra ösztönzésébe.
Mert ne legyenek kétségeid: az emberek nem azt várják, és legtöbbször nem is hagyják, hogy rájuk tukmáld az ajánlatod.
De azért hálásak lesznek, ha minél több információval segítesz nekik eligazodni a döntési folyamat szempontjai között.
És akkor fognak vásárolni, ha valóban úgy ítélik meg, hogy az általad kínált eszköz megoldja a problémájukat.
A meggyőzés kulcsa: A hogyan…
Ha érdeklődsz a marketing iránt vagy beszéltél már marketingessel, esetleg dolgozol is szakemberrel, biztosan hallottad a tételt: célod elérése érdekében pontosan tudnod kell, kihez beszélsz!
Erre gyakran érkezik a zsigeri válasz: „hát mindenkihez. amit kínálok, mindenkinek jó.”
Oké. De gondold végig!
Amikor mindenkinek próbálsz beszélni, valójában senkinek sem szólsz igazán.
Miért?
Mert a meggyőzés mindig személyes. Egy konkrét helyzetre reagál. Egy konkrét problémára ad választ.
Ha ezt elmosod, akkor az üzeneted is elmosódik.
Mi történik, ha túl általános a kommunikációd?
Fontos megértened, hogy NINCS OLYAN, hogy valami mindenkinek egyformán jó. Mi legalább is még nem láttunk ilyet.
Ha ezt ígéred, az olvasó megérti az érveidet. De nem fogja érezni, hogy ő most konkrétan meg lett szólítva. És ez itt a kulcskérdés.
Az ajánlatod pusztán egy mindenkinek rendelkezésére álló lehetőség marad, nem válik konkrét szükségletté az ő személyes problémájának megoldására.
A döntés nem megértésből születik, hanem abból a pillanatból fejlődik ki, amikor azt érzi az érdeklődőd:
„HOPPÁ, ez rólam szól. Pontosan erre van szükségem. Ez nekem lett kitalálva.”
Tehát hogyan tudsz meggyőzni valakit valójában?
Nem hangerővel.
Nem a több tartalommal.
Hanem pontossággal.
Akkor működik jól a kommunikációd, ha a másik fél azt érzi:
- érted a helyzetét
- pontosan látod a problémáját
- hatékony megoldást tudsz neki kínálni
- jó ár/érték arányt tapasztal = megéri neki
- megbízik abban, hogy pontosan azt kapja, amit ígértek neki.
Érzed a különbséget a manipuláció és a hatékony meggyőzés között?
Nincs tukmálás. Nincs átverés. Helyzetfelismerés van és megoldási ajánlat. Jó ajánlat. Ezért a döntés elkezd megszületni.
Így csináld jól: a hatékony kommunikáció alapjai
A tűéles, hatékony meggyőzést szolgáló kommunikáció kidolgozása nem feltétlen könnyű feladat, így most nem ígérjük neked, hogy ezzel a cikkel megtanítunk rá.
Szükséges feltétel, hogy jól ismerd a valós célközönségedet, bele tudj helyezkedni a potenciális vevőid gondolkodásába. Megértsd a helyzetüket és jó ajánlatot kínálj a problémájuk megoldására.
Ezen a vonalon tovább haladva javasoljuk, hogy az alábbi szempontok szerint vizsgáld felül a kommunikációdat:
1. Képzelj el egy konkrét embert
Nem célcsoportot.
Nem szegmenst.
Hanem egy konkrét helyzetben lévő embert. Olyat, akinek szerinted a legjobban szüksége van az általad kínált termékre vagy szolgáltatásra.
Mit mondanál neki? Hogyan győznéd meg, hogy vásároljon tőled?
Minél pontosabban látod őt, annál erősebb lesz az üzeneted.
Nézzünk egy egyszerű példát:
„Széles választékban kínálunk műszaki termékeket, kiváló minőségben.”
- „…aha, mindenki ezt mondja…”
Helyette: „Nálunk megtalálod azt a szerszámot, ami biztosan nem adja meg magát a harmadik használat után.”
- ”Jéé, nekem pont erre lenne szükségem, mert idegbajt kapok, hogy mindegyik tönkremegy!”
2. Mondd ki a problémát helyette
Az emberek ritkán tudják pontosan megfogalmazni, mi a bajuk.
Ha te kimondod helyettük, az azonnali kapcsolódást eredményez.
Ez az a pont, ahol szinte biztosan megállnak és elolvassák az üzenetedet.
„Ha eleged van abból, hogy nem tudod eldönteni, melyik fúrógép bírja tényleg a terhelést, megmutatjuk azt a modellt, ami mindennapi használat mellett is hű társad lehet, akár éveken keresztül.”
3. Mutasd meg a következményeket
Nem ijesztgetni kell, hanem tisztán megmutatni:
mi történik, ha nem változtat és mi történik, ha igen.
Ez ad súlyt a döntésnek.
Például: „Ha úgy döntesz, ez túl drága, könnyen lehet, hogy olyan fúrógépet veszel, ami az első komolyabb munkánál túlmelegszik, és pár hónap múlva már cserélheted is.
Ha viszont jól választasz, lesz egy olyan eszközöd, ami bírja a terhelést, nem hagy cserben munka közben, és éveken át számíthatsz rá.”
4. Adj konkrét képet a megoldásról
Ne általánosságokban beszélj.
Ne „minőségről” és „szakértelemről”.
Hanem arról, hogy konkrétan mi változik meg az életében.
„Nem csak azt írjuk le, hogy milyen teljesítményű a gép. Megmutatjuk, hogy mire lesz elég a gyakorlatban: elbír-e egy egész napos szerelést, vagy inkább alkalmi használatra való.
Így nem találgatsz, hanem pontosan tudod, melyik eszköz fog működni nálad és melyik az, amit jobb elkerülni.”
5. Maradj őszinte
A meggyőzés tehát nem túlzás. Nem szépítés. Nem lehet hazugság.
Hanem tiszta, érthető kommunikáció az előnyökről, az érdeklődő nézőpontjából.
A vevő akkor dönt a legkönnyebben, ha minden kérdésére választ kap, és úgy érzi, nem kockáztat indokolatlanul.
„Nem ígérjük, hogy a kiválasztott termékkel mindent meg tudsz oldani. De azt igen, hogy arra a feladatra, amire kiválasztottad tökéletes társad lesz.”
Ne félj, merd meglépni! Élesítsd a kommunikációdat!
Nem az a cél, hogy mindenkihez eljuss.
Hanem az, hogy azokhoz juss el, akiknek valóban segíteni tudsz.
És ha ezt jól csinálod, akkor a marketinged nem lesz tolakodó. Nem lesz manipulatív.
Egyszerűen érthető és meggyőző lesz. Pont annyira, amennyire annak kell lennie, hogy elérd a céljaidat.
Segítségre van szükséged?
Nálunk, a Boom Premiernél alapvetés, hogy komplex szemlélettel segítünk ügyfeleinknek! Nem csak a hirdetéseket állítjuk be, megvizsgáljuk a teljes rendszert, a kommunikációt is és olyan rendszert hozunk létre, melynek segítségével az online marketing egy olajozott gépezetként segít téged céljaid elérésében.
Keress minket bizalommal és nézzük meg együtt a lehetőségeket!