Vállalkozóként természetes, hogy figyeled a konkurenciádat. Megnézed, milyen árakon dolgoznak, mit ígérnek, hol hirdetnek, milyen a weboldaluk, milyen ajánlatokkal próbálják megszerezni az ügyfeleket. Ha pedig valaki érdeklődik nálad, majd végül nem vásárol, könnyű arra gondolni, hogy biztosan egy másik szolgáltatót választott.
Pedig egyáltalán nem biztos, hogy így történt.
Lehet, hogy megnézte a weboldaladat, elolvasta az ajánlatodat, talán még az árakat is összehasonlította, aztán bezárta az oldalt, és nem ment tovább a konkurensedhez. Nem keresett olcsóbb megoldást, nem kért máshonnan ajánlatot, hanem egyszerűen úgy döntött, hogy egyelőre nem csinál semmit.
- „Majd foglalkozom vele később…”
- „Most nincs erre időm…”
- „Eddig is megvoltunk nélküle…”
- „Majd jövőre visszatérünk rá…”
Ez a néhány mondat sok vállalkozásnak legalább akkora versenytársa lehet, mint a piac legerősebb szereplője.
Nem mindig az a kérdés, hogy téged vagy a konkurensedet választják
Hajlamosak vagyunk úgy gondolkodni a vásárlási döntésről, mintha annak csak két lehetséges kimenetele lenne: az érdeklődő vagy minket választ, vagy valaki mást. Csakhogy van egy harmadik lehetőség is: az, hogy nem választ senkit.
Ennek rengeteg oka lehet. Talán érzi ugyan a problémát, de még nem tartja elég súlyosnak. Lehet, hogy sokallja a változtatással járó költséget vagy energiát. Az is lehet, hogy egyszerűen kényelmesebb fenntartani a jelenlegi állapotot, mint nekilátni valami újnak.
Nézzünk például egy céget, aki a mi szolgáltatásaink tekintetében lamentál, mondjuk amelynek évek óta gyenge a weboldala. Lassú, mobiltelefonon nehézkes használni, a szövegeiből nem igazán derül ki, miért érdemes ezt a vállalkozást választani, a kapcsolatfelvételi lehetőséget pedig keresni kell. Mi sokszor látunk ilyet: tulajdonos pontosan tudja, hogy ráférne az oldalra egy alapos megújulás, talán már ajánlatot is kért rá, mégsem történik semmi.
Miért? Mert a régi oldal még működik. Nem különösebben jól, de működik.
És amíg a jelenlegi helyzetből fakadó veszteség kisebbnek tűnik, mint a változtatással járó pénz, idő, bizonytalanság és munka, addig nagyon könnyű meggyőzni magunkat arról, hogy „jó lesz ez még egy darabig”.
Ugyanez megtörténik egy gyengén teljesítő hirdetési kampánnyal, egy elavult webshoppal vagy egy kaotikus értékesítési folyamattal is. A vállalkozó már érzi, hogy valami nincs rendben, de a probléma még nem vált annyira fontossá, hogy valóban lépjen.
Gondold most végig a Te területeden ugyanezt a helyzetet. A Te érdeklődőid miért halogathatják a döntést?
Lehet, hogy túl korán kezded bizonygatni, miért vagy jobb
Ha az érdeklődő még ott tart, hogy egyáltalán szüksége van-e változásra, akkor kevésbé fontos számára, hogy te tíz éve foglalkozol a szakterületeddel, míg a konkurensed csak hat éve. Ugyanígy nem biztos, hogy sokat jelent neki a „személyre szabott megoldás”, a „professzionális csapat” vagy az „ügyfélközpontú hozzáállás”.
Ezekkel ugyanis már arra a kérdésre próbálsz válaszolni, hogy „Miért téged válasszalak?”, miközben az érdeklődő fejében még egy korábbi kérdés jár: „Kell nekem ezzel egyáltalán foglalkoznom?”
A kettő között óriási különbség van.
Ha már eldöntötte, hogy szüksége van a termékedre, szolgáltatásodra, akkor valóban a konkurenciáddal versenyzel. Ha már biztos benne, hogy vásárolni akar, akkor összehasonlítja az ajánlatokat, referenciákat, árakat és szolgáltatásokat.
Ha viszont még abban sem biztos, hogy érdemes-e lépnie, akkor előbb abban kell segítened neki, hogy tisztán lássa a jelenlegi helyzetét és annak következményeit.
A „nem csinálok semmit” döntésnek is van ára
A változtatás költsége általában feltűnő. Visszatérve a mi célközönségünk példájához: ha új weboldalt készíttetsz, annak ára van. Ha marketingügynökséget bízol meg, havidíjat fizetsz. Ha Google Ads kampányt indítasz, minden hónapban látod, mennyit költöttél hirdetésre.
A nem cselekvés költsége ezzel szemben sokkal kevésbé látványos, mert senki nem küld róla számlát.
Nem érkezik hó végén egy kimutatás arról, hogy mennyi pénzt veszítettél a gyengén konvertáló weboldal miatt, hány érdeklődő ment el azért, mert nehezen találta meg az ajánlatkérő űrlapot, vagy mennyi hirdetési pénzt költöttél el úgy, hogy nem tudtad pontosan mérni, melyik kampány hozott valódi ügyfelet.
Pedig ezeknek is van költségük.
Tegyük fel például, hogy egy vállalkozás havonta 500 000 forintot költ Google Ads hirdetésekre. A kampányok futnak, érkeznek a kattintások, de a mérés nincs megfelelően beállítva, ezért senki nem látja pontosan, melyik kampányból érkeznek valódi érdeklődők, mely kulcsszavak viszik a pénzt, és mely hirdetések termelnek tényleges bevételt.
Erre természetesen lehet azt mondani, hogy:
„Segítünk optimalizálni a Google Ads kampányodat.”
Ez azonban könnyen bekerülhet a „majd egyszer foglalkozunk vele” fiókba.
Sokkal érdekesebb kérdés lehet az, hogy mennyi pénzt költöttél el az elmúlt 12 hónapban olyan kattintásokra, amelyekről valójában nem tudod, hoztak-e neked egyetlen ügyfelet is.
Ugyanarról a szolgáltatásról beszélünk, csak egészen más nézőpontból. Az első mondat azt mutatja meg, mit szeretne eladni a szolgáltató. A második segít az ügyfélnek felismerni, hogy a jelenlegi helyzet fenntartásának is lehet ára.
Nem kell ijesztgetni a vevőt, inkább segíts neki mérlegelni!
A következmények bemutatása persze könnyen átcsúszhat olcsó riogatásba. „Ha most nem cselekszel, lemaradsz!” „A konkurenseid már előtted járnak!” „Minden elvesztegetett perc pénzbe kerül!”
Attól, hogy valami hangosabb, még nem lesz meggyőzőbb.
Ha a következmény valós, mutasd meg. Ha számszerűsíthető, számold ki. Ha van rá adatod, támaszd alá. Ha viszont nem tudod bizonyítani, ne dramatizáld túl.
A cél nem az, hogy megijeszd a potenciális vevőt, hanem az, hogy segíts neki összehasonlítani két állapotot: mi történik akkor, ha változtat, és mi történik akkor, ha minden ugyanúgy folytatódik tovább.
Ez azért fontos, mert a vásárló nem feltétlenül magát a szolgáltatást akarja.
Senki sem ébred fel úgy reggel, mert ellenállhatatlan vágyat érez egy Google Ads kampánymenedzsment, vagy egy konverzióoptimalizált weboldal iránt. Ezek eszközök. A valódi cél az a változás, amit általuk el szeretne érni.
Lehet, hogy szeretné végre pontosan látni, mire költi a marketingbüdzséjét. Több ajánlatkérést szeretne ugyanannyi látogatóból. Nem akar hetente órákat tölteni a hirdetési fiók bogarászásával. Szeretné, ha az érdeklődők könnyebben megértenék az ajánlatát, vagy egyszerűen kiszámíthatóbb ügyfélszerzésre vágyik.
Éppen ezért a kommunikációdban ne csak azt mutasd meg, mit kap tőled, hanem azt is, hogy mi változik meg az életében vagy a vállalkozásában attól, hogy ezt megkapja.
Négy kérdés, ami segíthet erősebbé tenni az ajánlatodat
Amikor legközelebb értékesítési oldalt, hirdetést vagy ajánlatot írsz, érdemes a „Miért válasszon minket?” kérdésnél egy kicsit tovább menni.
Először gondold végig, mi fog történni az ügyfeleddel, ha megteszi, amit kérsz tőle. Mit nyer a döntésével?
Utána fordítsd meg a kérdést: mi történik, ha nem változtat? Melyik jelenlegi problémája marad vele továbbra is, és ennek milyen kézzelfogható következményei lehetnek?
Érdemes azt is végiggondolni, mitől szabadulhat meg, ha cselekszik. Lehet ez fölösleges munka, bizonytalanság, pénzkidobás vagy egy régóta húzódó probléma.
Végül pedig ott van a negyedik kérdés: miről maradhat le akkor, ha tovább halogat? Nem azért érdemes ezt megfogalmazni, hogy mesterséges sürgetést teremts, hanem azért, mert a döntés elhalasztása is járhat valós következményekkel.
Ha ezekre a kérdésekre konkrét válaszaid vannak, már nem pusztán azt kommunikálod, hogy milyen megoldást kínálsz. Segítesz az érdeklődőnek megérteni, hogy valójában mi a tétje a döntésének.
Előbb a változtatás mellett kell döntenie, csak utána melletted
Természetesen számít a konkurencia. Számít az ár, a szakértelem, a szolgáltatás tartalma, a referenciák, a garancia és az is, miben vagy más, mint a többi piaci szereplő.
Ezek azonban akkor válnak igazán fontossá, amikor a potenciális ügyfél már eldöntötte, hogy szeretné megoldani a problémáját.
Ezért a következő kampányod előtt ne csak azt vizsgáld meg, hogyan tudnád bebizonyítani, hogy jobb vagy a versenytársaidnál. Nézd meg a saját weboldaladat, hirdetésedet vagy ajánlatodat az érdeklődő szemével, és tegyél fel egy másik kérdést is:
Megérti ebből, miért érdemes változtatnia azon, ahogyan most működnek a dolgok?
Mert lehet, hogy az érdeklődődet végül nem egy másik cég viszi el előled. Egyszerűen marad minden a régiben.
És bizonyos piacokon a „majd később” erősebb konkurens lehet, mint bármelyik vállalkozás, amelyik ugyanazért az ügyfélért versenyez.
Komplex szemléletű marketing segítségre van szükséged?
Te is régóta halogatsz valamit a marketingedben?
Van olyan kampányod, amiről tudod, hogy többet is ki lehetne hozni belőle? A weboldalad hozza a látogatókat, de túl kevésből lesz érdeklődő? Vagy egyszerűen azt érzed, hogy költöd a pénzt marketingre, de nem látod tisztán, hol és miért vesznek el a lehetőségek?
Nem biztos, hogy mindent újra kell építeni. Lehet, hogy néhány jól azonosított ponton kell változtatni ahhoz, hogy a meglévő marketinged többet dolgozzon a vállalkozásodért.
A Boom Premier csapatával megnézzük, hol akadhat el nálad a vevőszerzés, és milyen változtatásokkal érdemes elindulni. Ha van egy marketingprobléma, amit már egy ideje görgetsz magad előtt, beszéljünk róla.
Ne maradjon még fél évig a „majd foglalkozunk vele” listán. Vedd fel velünk a kapcsolatot!