Megnézted a konkurensed ajánlatát, és összeszorult a gyomrod?
Nagyjából ugyanazt kínálja, mint te, csak olcsóbban?
Mi legyen? Engedj az árból? Dobj mellé valamit ajándékba vagy találj ki gyorsan egy akciót?
Mielőtt egy snassz árengedménnyel élnél, állj meg egy pillanatra! Gondold át azt a szempontot is, hogy mindenképpen te akarsz-e a legolcsóbb lenni! Mert nem feltétlenül az viszi el az ügyfelet, aki olcsóbb. Sokszor az nyer, aki érthetőbben meg tudja mutatni, miért éri meg őt választani.
Ha a vevő csak az árat tudja összehasonlítani, akkor persze az ár alapján fog dönteni. Ha Te ebben nem vagy a legerősebb, akkor a marketinged egyik legfontosabb feladata az lesz, hogy más összehasonlítási szempontokat mutasson meg.
Nézzük, hogyan.
1. Nem elég azt mondani, hogy jobb vagy! Mutasd meg, miben vagy más!
A magasabb árat indokolni kell. Ez persze nem kérdés, a kérdés mindig a hogyan…
- „Minőségi szolgáltatás.”
- „Ügyfélközpontú hozzáállás.”
- „Személyre szabott megoldások…”
Ismerős?
Valószínűleg minden konkurensed weboldalán találsz ilyen ígéretekből néhányat.
Ezekkel az állításokkal az a baj, hogy szinte bármelyik vállalkozás elmondhatja, és el is mondja őket magáról. Ha Te is ezekkel élsz, nem leszel más, a vevő nem kap kapaszkodót ahhoz, hogy eldöntse, miért éri meg nálad akár drágábban is vásárolni.
Fordítsd le ezeket konkrétumokra!
Ahelyett, hogy azt mondanád gyors vagy, mondd el konkrétan, mennyi időn belül válaszolsz egy megkeresésre.
Szeretnéd kihangsúlyozni, mennyire tapasztalt vagy? Mondd el inkább, hány hasonló projektet vittél már végig és mi lett az eredménye.
Személyre szabott az ajánlatod? Ez semmit nem jelent az érdeklődődnek! Mutasd meg inkább, pontosan mi történik az első egyeztetéstől a folyamat lezárultáig.
A konkrétumok összehasonlíthatóak. A „kiváló minőség” nem.
2. Ne a szolgáltatásodat, vagy a termékedet add el, hanem élményt
Az emberek érzelmi alapon döntenek első sorban. Még azok is, akik nagyon büszkék a racionális gondolkodásukra.
Ha Te csak a szolgáltatásod/terméked technikai elemeiről beszélsz, a konkurensed pedig pontosan megmutatja, milyen eredményhez, élményhez segíti hozzá az ügyfelet, könnyen lehet, hogy ő nyer.
De ez fordítva is igaz.
Ha Te nem csak azt mutatod meg, mit csinálsz, mit adsz el, hanem azt is, mi változhat meg az ügyfeled számára azért, mert tőled vásárol, előnybe kerülhetsz a konkurenciádhoz képest.
3. Mutasd meg az olcsóbb döntés valódi költségét
Az alacsonyabb ár nem mindig jelent kisebb költséget. SŐT!
Tegyük fel, hogy az egyik szolgáltató 150 000 forintért készít el egy munkát, a másik 220 000 forintért.
Első pillantásra egyszerű a matek: az első 70 000 forinttal olcsóbb.
De mi történik, ha az olcsóbb munkát később javítani kell? Ha csúszik a projekt? Ha a végeredmény nem hozza azt, amit vártak tőle? Ha az ügyfélnek új szolgáltatót kell keresnie és mindent elölről kezdenie? Mi lesz, ha heteket kell várnia egy termékre, vagy ha egy hibás termék esetén nincs kihez fordulnia?
Máris egészen más a számítás.
Fontos: ne riogasd a vevőt, és SOHA ne pocskondiázd a konkurenciát!
Inkább segíts neki jól mérlegelni a döntési folyamatban.
Mutasd meg, milyen szempontokat érdemes ellenőriznie az ár mellett. Mit tartalmaz az ajánlat? Mi nincs benne? Milyen támogatást kap? Mi történik probléma esetén? Mennyi plusz munkát jelenthet neki, ha nem jól dönt?
Így nem azt állítod, hogy „az olcsó rossz”, hanem azt éred el, hogy az ügyfél feltegye magának a sokkal jobb kérdést:
„Pontosan mit kapok a pénzemért?”
4. Adj bizonyítékot az ígéreteid mellé!
Ha két vállalkozás állítja: „Nálunk jó kezekben leszel”, vajon melyiknek fog hinni a vevő?
Vajon annak, amelyik ezt leírta a főoldalára?
Vagy annak, amelyik megmutat három részletes esettanulmányt, konkrét ügyfélvéleményeket, előtte-utána eredményeket és számokat?
Az árverseny egyik legerősebb ellenszere a bizonyíték.
Használj valódi ügyfélvéleményeket, esettanulmányokat, mérhető eredményeket, képernyőképeket, referenciákat és konkrét történeteket.
Ne csak annyit mutass, hogy „Péter nagyon elégedett volt”.
Derüljön ki:
Mi volt Péter problémája? Mit próbált korábban? Mit csináltatok másképp? Mi változott? Mennyi idő alatt? Mit mond erről ő?
Minél nagyobb a vásárlás kockázata, annál fontosabb, hogy ne pusztán ígérj, hanem bizonyíts is.
5. Csökkentsd a döntés kockázatát!
A magasabb ár mögött legtöbbször nem az a valódi kérdés, hogy ki tudja-e fizetni a vásárló, hanem az:
„Mi van, ha kifizetem, és rosszul döntök?”
Ezért nagyon fontos, hogy végig gondold: hogyan tudod a vevőd számára maximálisan biztonságossá tenni a vásárlást.
Az kevés, hogy Te tudod. Ezt úgy kell megmutatni, hogy ne maradjon kétség se!
Lehet ez világosan leírt munkafolyamat, rendszeres riport, próbaidőszak, garancia, részletes előzetes felmérés, mérföldkövekre bontott projekt vagy egyszerűen az, hogy az ügyfél pontosan tudja, mi fog történni a vásárlás, szerződéskötés után.
Minél kevesebb a homályos folt, annál kisebbnek tűnik a kockázat.
És ha az egyik ajánlat olcsóbb, a másik viszont kiszámíthatóbb és biztonságosabb, már korántsem biztos, hogy az olcsóbb fog nyerni.
6. Ne akarj mindenkit megszerezni!
Tapasztalatunk szerint ez az egyik legnagyobb elakadás a vállalkozók számára.
A célközönség helyes meghatározása és a tűpontos kommunikáció nagyon fontos lépései a sikernek.
Ha az ár versenyben nem jó a pozíciód, akkor tudomásul kell venned: Mindig lesz olyan érdeklődő, akinek tényleg kizárólag az ár számít.
Ez rendben van. Mert Te nem neki akarsz eladni.
Ahelyett, hogy mindenáron megpróbálnál aláígérni a legolcsóbb konkurensednek, fogalmazd meg világosan, kinek éri meg téged választania.
Annak, akinek fontos a gyorsaság?
Annak, aki nem akar mindent maga koordinálni?
Annak, aki már megégette magát egy olcsóbb szolgáltatóval?
Annak, akinek egy hiba vagy többhetes csúszás sokkal többe kerülne, mint az árkülönbség?
Minél pontosabban tudod, kinek szólsz, annál pontosabban meg tudod fogalmazni az üzenetedet annak, akinek azt valójában címezted.
Ha nem neked a legjobb az árad, legyen neked a legjobb a pozícionálásod!
Ha két ajánlat a vevőd fejében teljesen egyformának tűnik, természetesen az olcsóbb felé húz majd.
Szóval, ha nem tudod az árcéduládat versenyképessé tenni, tedd láthatóvá az érték különbséget!
Mutasd meg, mit kap az ügyfél. Milyen problémát kerülhet el. Milyen eredményhez kerülhet közelebb. Milyen bizonyítékod van arra, hogy ezt valóban képes vagy teljesíteni. És miért éppen annak az ügyfélnek éri meg téged választania, akinek a problémáját a legjobban ismered.
Mert lehet, hogy a konkurensed olcsóbb.
De ha a marketinged jól végzi a dolgát, a vevő nem azt fogja kérdezni: „Miért kerülsz többe?”
Hanem ezt:
„Mit veszítek, ha csak az ár alapján döntök?”
Komplex szemléletű segítséget keresel marketinged átgondolásához?
Kérj ingyenes konzultációt és beszéljük át a lehetőségeket!